2020年9月21日，加特可廣州FY20年度新規(guī)客戶銷售業(yè)務(wù)迎來(lái)突破性進(jìn)展。首個(gè)由加特可廣州營(yíng)業(yè)發(fā)掘簽約，現(xiàn)地開發(fā)、現(xiàn)地生產(chǎn)、現(xiàn)地負(fù)責(zé)市場(chǎng)品質(zhì)的變速器產(chǎn)品Jacto CVT7，正式向長(zhǎng)安汽車出貨，搭載于長(zhǎng)安CS35 PLUS百萬(wàn)榮耀、長(zhǎng)安逸動(dòng)PLUS兩款車型上。
從立項(xiàng)到量產(chǎn)，項(xiàng)目?jī)H用時(shí)9個(gè)多月，速度在加特可開發(fā)史上首屈一指，其間還克服了疫情等不利因素的影響。完全由現(xiàn)地主導(dǎo)、開發(fā)、生產(chǎn)，加特可廣州團(tuán)隊(duì)到底是如何同時(shí)做到高效、高品質(zhì)的？編輯部采訪了加特可廣州事業(yè)推進(jìn)部營(yíng)業(yè)科的馬宜君、陳朝暉，請(qǐng)他們講述這款產(chǎn)品誕生的背后故事。
必勝的信念，艱難的抉擇
加特可廣州新規(guī)客戶銷售業(yè)務(wù)早已有之，此前受限于集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)拓展并未深入。但隨著加特可廣州現(xiàn)地化能力的提升，以及加特可集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的高度重視與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的決心，新規(guī)客戶銷售業(yè)務(wù)近兩年來(lái)得到了高層在政策、資源等方面的傾斜與大力支持。
長(zhǎng)安項(xiàng)目便是例證。2018年加特可廣州營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與長(zhǎng)安方接洽時(shí)，已有其他變速器廠商在與之商談。溝通后發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)安對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)非常重視，同時(shí)也希望保有性價(jià)比。因此，營(yíng)業(yè)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)反復(fù)與長(zhǎng)安方進(jìn)行溝通，2019年11月還邀請(qǐng)對(duì)方高層前往日本進(jìn)行Jacto CVT7產(chǎn)品的試乘試駕。加特可的重視與誠(chéng)意，換來(lái)了長(zhǎng)安的積極反饋，1個(gè)月后，項(xiàng)目成功立項(xiàng)。
和聯(lián)盟客戶同屬“命運(yùn)共同體”不同，要贏得新規(guī)客戶，不確定因素非常多，不僅有來(lái)自其他廠商的外部競(jìng)爭(zhēng)，也考驗(yàn)企業(yè)自身快速滿足客戶需求的能力。
在全員營(yíng)業(yè)戰(zhàn)略指引下，加特可廣州營(yíng)業(yè)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)，多次出差重慶，與長(zhǎng)安方進(jìn)行Jacto CVT7的性能、技術(shù)說(shuō)明，用數(shù)據(jù)、事實(shí)證實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)，打消他們的疑慮。作為日系企業(yè)，加特可一直有著計(jì)劃性強(qiáng)、開發(fā)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)，但面對(duì)長(zhǎng)安客戶快速響應(yīng)的需求，團(tuán)隊(duì)主動(dòng)求變，在高層支持下，調(diào)動(dòng)全公司乃至集團(tuán)資源，承諾現(xiàn)地主導(dǎo)、開發(fā)、生產(chǎn)，在保證高品質(zhì)情況下，壓縮開發(fā)周期?！氨热缰霸囎黾菑娜毡具M(jìn)口，長(zhǎng)安項(xiàng)目是在現(xiàn)地生產(chǎn)，成本降低、可控性強(qiáng)、開發(fā)周期大大縮短；長(zhǎng)安的成本目標(biāo)管控得非常嚴(yán)格，不少零部件都是綜合其預(yù)算和我們的利潤(rùn)目標(biāo)后，進(jìn)行成本低減。”馬宜君認(rèn)為，正是這種誠(chéng)意，為雙方奠定了合作基礎(chǔ)，長(zhǎng)安也對(duì)合作充滿信心。
快速響應(yīng)，全員配合
從企劃到采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)，只有9個(gè)月時(shí)間，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)錯(cuò)誤，剩下的日程都要調(diào)整。作為開發(fā)周期最短的項(xiàng)目，加特可廣州所有涉及長(zhǎng)安項(xiàng)目的部門團(tuán)結(jié)一致，在各個(gè)環(huán)節(jié)做好預(yù)案，確保無(wú)一環(huán)節(jié)出錯(cuò)，保節(jié)點(diǎn)、保供貨。
作為營(yíng)業(yè)部門，馬宜君說(shuō)，即便是搶開發(fā)時(shí)間，協(xié)調(diào)各個(gè)部門盡最大努力滿足客戶需求，依然要為公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)把好關(guān)。2020年4月，從試做進(jìn)入量產(chǎn)階段時(shí)，需要與長(zhǎng)安簽訂供貨合同和品質(zhì)條款，尤其在品質(zhì)合同要求方面，雙方分歧不小?！捌鋵?shí)我能理解長(zhǎng)安制定罰金的規(guī)則，他們希望將風(fēng)險(xiǎn)控制到最小，但從加特可的角度出發(fā)，我們的品質(zhì)是比較穩(wěn)定的，無(wú)法接受這樣的罰金約束，大家只能求同存異。”為了訂下這兩份合同，2020年4-7月，出差重慶是他的常態(tài)。陳朝暉也特別贊同，“因?yàn)榻酉聛?lái)的合作都要按合同進(jìn)行，規(guī)則不制訂好，對(duì)于我們壓力很大，所以營(yíng)業(yè)必須在前期把工作做到位。”
在全員緊密協(xié)作下，加特可廣州成功在納期內(nèi)出貨，在保證品質(zhì)的情況下，實(shí)現(xiàn)了從1年向9個(gè)月開發(fā)周期的大幅縮減?！懊鎸?duì)快速變化的市場(chǎng)和客戶需求，我們?cè)敢庵鲃?dòng)求變，找到平衡點(diǎn)。”陳朝暉說(shuō)，這就是項(xiàng)目最終取勝的關(guān)鍵原因。
這是思考的新起點(diǎn)
長(zhǎng)安項(xiàng)目的成功，對(duì)加特可集團(tuán)站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)、加特可廣州提升產(chǎn)銷規(guī)模、加特可人保持工作激情而言，無(wú)疑是又一針強(qiáng)心劑。
對(duì)此，陳朝暉和馬宜君也有新的思考：“以前我們一直將CVT作為招牌，但應(yīng)該看到，對(duì)于新客戶而言，CVT不是獨(dú)一無(wú)二的，要贏得新客戶肯定，需要放下身段，根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向和客戶需求，即時(shí)做出調(diào)整，并傳遞給日本總部?！?/p>
雖然項(xiàng)目成功，但對(duì)于營(yíng)業(yè)科而言，在新規(guī)客戶銷售業(yè)務(wù)方面，他們依然剛起步，在復(fù)盤后，需要進(jìn)一步思考，如何穩(wěn)固好現(xiàn)有項(xiàng)目，做好產(chǎn)品整個(gè)生命周期的服務(wù)？如何將項(xiàng)目的成功做法，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)？下一個(gè)客戶是否還需要更高品質(zhì)的產(chǎn)品、更快的開發(fā)周期，我們又能做到什么程度？這些都是課題，但也都是機(jī)遇。
一個(gè)令人振奮的消息是，由陳朝暉主擔(dān)開拓的新車項(xiàng)目，已于2020年正式定點(diǎn)，目前進(jìn)入提案與開發(fā)階段，無(wú)疑值得更多期待。
以前我們一直將CVT作為招牌，但應(yīng)該看到，對(duì)于新客戶而言，CVT不是獨(dú)一無(wú)二的，要贏得新客戶肯定，需要放下身段，根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向和客戶需求，即時(shí)做出調(diào)整，并傳遞給日本總部。